[Fundraisers Forum] Re: [Fundraisers Forum] Re: [Fundraisers Forum] RE: [Fundraisers Forum] Re: [Fundraisers Forum] Re: ​​​ ​​% of donations

  • From: Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx>
  • To: Beth Shapiro <tafkid1@xxxxxxxxx>
  • Date: Wed, 19 Jan 2022 12:23:16 +0200

[image: image.png]



On Wed, Jan 19, 2022 at 11:41 AM Beth Shapiro <tafkid1@xxxxxxxxx> wrote:

I want to thank you all for your thoughtful answers to my question about
ethics.
Steve - in large organizations I agree with you.  As Yehudit said, I see
the percentage piece rampant among small organizations that do not have the
funds to run their campaigns and want to outsource the whole piece of
fundraising to get a little money for today.  It doesn't lead to donor
cultivation or mission advancement.  It is an emergency mentality, which is
dominant in many sectors of the Israeli non profit world.

I especially liked, Sarah's answer of:
"If a fundraiser's work is driven by how many sales s/he makes and how
large they are, the fundraiser is being set up to prioritize those
immediate bottom line growth opportunities, over the longer processes of
donor cultivation, relationship building, strategic partnerships, etc. that
will at times be far more important for long-term mission advancement. It
is this *conflict of interest that creates an ethical problem* when
compensating a fundraiser based on the amount raised."

Chava -thank you for your evaluation tools.  It is always good to go back
to metrics.  I appreciate your clear ideas for guidelines.  I think they
are relevant to everyone at every level.

And Lauren this. "I am either doing my best work, toward the best outcome,
or I should not accept the assignment/position."

Thank you for all of your responses.

Beth
p.s. In lieu of the cup of coffee, I would be interested in hearing what
different people in the group do in the fundraising world.  Some people
have it in their signature but others don't.



Beth Shapiro
054-330-5941

בטי שפירא
0543305941



On Wed, Jan 19, 2022 at 9:23 AM Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx> wrote:

Wow- this has been a powerful and dynamic discussion.
Thank you to all who have added to it.
Special shout out to Sarah, who has written at length in a very clear and
thoughtful manner.
Look forward to meeting you all one day at a professional forum or over a
cup of coffee.

Avi Silverman
054-772-0061


On Tue, Jan 18, 2022 at 10:07 PM Zvi Friedman <zvifriedman@xxxxxxxxx>
wrote:

Arnie,

If you had read my earlier email you would have seen that when I talked
about a former employer who expected new fundraisers to cover their cost in
the first year and double that the coming year, etc.  If someone is paid
$50,000 their total cost the first year with equipment, travel expenses and
benefits/taxes is going to come to near $100,000 to be raised and all
$100,000 raised will be used towards the cost of that employee and there
would be NO ethical or moral issues at all in any of the first few years.
That's called start-up costs.

Also, "Even paying 2-3 percent credit card fee plus platform fees for
online donations seems like a lot to most people.  yes!"  Maybe it's
because I deal with donors who give a lot of Tzedaka and so they are a bit
more sophisticated donors, in addition, most are business people or
professionals who understand that there are necessary expenses.  Therefore,
few if any of my donors think that credit card fees are a lot to pay.  They
understand that it's more important to have cash in hand than to have to
expend time and money collecting pledges which could potentially cost the
organization much more than the 2-3 percent plus platform fees.  .


Zvi




On Tue, Jan 18, 2022 at 7:40 PM arnie draiman <ajdraiman@xxxxxxxxx>
wrote:

thank you all - great conversation.  (good job avi)

sarah - yasher koach. so many good points in your responses. keyn yirbu

kate:  you wrote: If you have paying a fundraiser a commission of even
30%, wouldn't that drive up administrative costs to an unreasonable level?
not necessarily, depending on the size of the budget
 -- What donor is going to want more than a few percentage points
going to pay admin/development costs?
totally agree
--  Even paying 2-3 percent credit card fee plus platform fees for
online donations seems like a lot to most people.  yes!
and kate, you wrote "Bonuses are a good way of compensating all
employees for a year that is especially fruitful" - yes, i agree.  and
'fruitful' means not just in fundraising, but in fulfilling the mission of
the org - more people fed, better and more efficient work done by all, etc.
chava - also excellent!

zvi - to one of your points:  "So in English, paying a fundraiser 30%
of what s/he raises is unethical but spending 100% of what they raise on
them is not." i disagree, and feel that if 100% of the money raised goes to
this person's salary, that has serious ethical and moral issues.

arnie



On Tue, Jan 18, 2022 at 4:11 PM Sarah Landman <sarah@xxxxxxxxx> wrote:

Zvi, you sound like a true professional yourself, but sadly I do not
always see the correlation between experience in the field and priority of
mission over immediate bottom line. "Any seasoned professional...will go
for the long term over the short term" is simply *not* a given.
Moreover, how many years of experience a professional has does not change
the definition of a conflict of interest. Where we disagree is not whether
or not that conflict (which is by definition an ethical dilemma) is there,
but rather whether it is of concern in the case of a seasoned 
professional.
Personally, I believe there is no place for a conflict of interest in our
mission advancement work, and the international community of professional
fundraisers agrees with this position. I hear that you disagree.

I've never met you or worked with you, so I am not sure why you assume
to know what I know or don't know. But I am very aware that there are
organizations paying percentages to their fundraisers. I know because many
organizations come to me asking for my firm to work with them in this
format, and I use it as an opportunity to inform them about industry best
practices. Sometimes they are convinced and hire us, on my terms. 
Sometimes
they are not convinced and look elsewhere, which is fine with me. At the
core of our work with Israeli amutot is professionalizing their broad
resource development approach, as opposed to just reacting to
opportunities. So if they're not willing to learn their first lesson in
professionalizing resource development, it won't work out between us 
anyway.

Regarding *how well* a fundraising professional is paid -- this is a
distraction from the conversation at hand. I have no problem with someone
who is "bringing in the big bucks" being paid accordingly. In fact, it
should be the case. Such a professional is key to advancing the mission of
the organization and turning nonprofit vision into impact. But anyone who
consistently brings in millions  and makes important partnerships 
shouldn't
"end up" among the highest paid employees. A person with such abilities
should be hired with a set salary that reflects those expectations, when
the organization is ready to make such an investment. Obviously, if this
top fundraiser is not meeting their set job expectations, I wouldn't 
expect
the organization to continue employing them, as they haven't demonstrated 
a
sufficient ROI. And rewarding a fundraiser for exceeding expectations does
not have to undermine ethical principles. An organization can 
theoretically
include a line item in their organizational budget of "employee bonuses"
and build into a contract that there will be an annual bonus (of a set
amount) for especially impactful work. Financial incentives for good work
are not what's unethical -- it's tying the reward to the amount raised.
Alternatively, exceeding expectations can be justification for a
significant raise moving forward. These are just examples that a heavy
hitter does not need to be underpaid, or paid the same as a lower-level RD
employee.

Commissions-based fundraising used to be the norm. In the broader
professional nonprofit world, it is considered deplorable. It is 
absolutely
not the norm. The Jewish nonprofit sector has been significantly behind 
the
rest of the industry for years, but slowly caught up, and in the US, for
instance, it is no longer the norm even in the Jewish nonprofit sphere,
though there are still some hold-outs in very specific circles (whose
resource development approaches are not based in best practices in many
other ways, as well). The Israeli nonprofit sector is several more steps
behind, as evidenced from your claims.

Several years ago a prominent financial advisor referred his nonprofit
client to me, and when the client asked me to work on commission, I
explained why I do not do that. He told me that the financial advisor
suggested the commission framework to him, so I called up the advisor to
explain that, yes, that was once the norm, but the industry has changed
(for the better), it is no longer recommended in the nonprofit sector, and
if that is what he is going to recommend, he should not refer his clients
to me. Guess what? He still refers clients to me, to work on a set fee
structure.

It is possible to see a problem and be a part of the change. Is this
principle alone not the very basis of the nonprofit sector? When we build
our profession around ethical practices and not simply "what's done", we
are lucky enough be a part of meaningful change -- both in the areas of 
our
organizations' spheres of influence and in our profession's. I will stress
it one last time -- Nonprofit work does not have to equal martyrdom, but 
it
should always be 100% mission based, with no potential conflicts to that
basis.



=============
*Sarah Landman*
CEO and Principal Consultant

050-578-6742 / 917-993-9932
sarah@xxxxxxxxx
=============


On Tue, Jan 18, 2022 at 2:41 PM Zvi Friedman <zvifriedman@xxxxxxxxx>
wrote:

Sarah,

Very nice response but it has no relevance when talking about a
seasoned professional fundraiser.  Any seasoned professional (and I've 
got
almost 45 years as a professional in this business so I believe that 
gives
me the right to talk from that perspective) will go for the long term 
over
the short term because the long-term will bring the most money to the
organization and thus the most money for the fundraiser.  If you are
talking about a beginner who doesn't know their clavicle from their 
cleft,
and doesn't have the confidence or knowledge to wait for the real 
rewards,
you would be correct that there might be a conflict of interest.

You also aren't dealing with the fact that non-profit organizations
tend to be chronic under payers either for a lack of funds or they don't
have the confidence in the person they are hiring to pay anything 
without a
percentage.  I believe that you are under a misconception that
organizations don't pay percentages.  I can tell you that you are wrong.
Whether it's benchmarks with set increases or percentages or bonuses, it
exists and it's pretty widespread in Israel despite what you may think.
And I'm talking about transparent organizations with audited financial
statements that they publish.

The reason the top Exec is the top earner is often because the top
Exec is the one bringing in the big bucks.  Anyone who consistently 
brings
a million dollars plus (or more) into their organization is going to end 
up
as one of, if not the highest paid employees and rightfully so, 
regardless
of how their contract is written.  Boards understand that and respect 
that
because most Board members of large organizations are successful
businessmen and women who believe in paying top performers well.  There 
are
also ways to format compensation so that the fundraiser does not come out
at the top earner list in the organization (legal ways).


Zvi



On Tue, Jan 18, 2022 at 2:10 PM Sarah Landman <sarah@xxxxxxxxx>
wrote:

Zvi,

Though many organizations don't share those details actively, many
philanthropic funders do require them, and the organizations must share
them if they want to be eligible for the money. (Not employee contracts,
but certainly salary reports and often the names and titles of the five
highest paid employees.) And Israeli government funding pretty much 
always
requires this - employees and independent contractors.

If I'm understanding you correctly, you're basically presenting a
situation where you think the outcome is good, and drawing from that 
there
is no ethical problem, ie the ends justify the means.

Commissions-based fundraising creates a conflict of interest for the
fundraiser. A conflict of interest is when a person has a competing
professional or personal interest that interferes with their ability to 
do
their job impartially. The fundraiser's job is to advance the mission of
the organization through money raised. That person must be able to 
assess a
funding opportunity's potential for mission advancement. A commissions
model gives the fundraiser a personal interest in prioritizing
opportunities that will bring the highest immediate payout. Objectivity 
is
gone and mission advancement is secondary. This is true even in the
situation you described. Also true in the situation you described is 
that
the fundraiser did a great job. But it doesn't mean the setup was
appropriate.

Questions of ethics are always important. In work such as ours whose
core is a cause/mission, they are even more important. It doesn't mean
being martyrs for our causes and not getting paid. But NEVER should the
mission be undermined, and any setup that has the potential to endanger
that principle doesn't belong.

Sarah

=============
*Sarah Landman*
CEO and Principal Consultant

050-578-6742 / 917-993-9932
sarah@xxxxxxxxx
=============


On Tue, Jan 18, 2022 at 1:18 PM Zvi Friedman <zvifriedman@xxxxxxxxx>
wrote:

Sarah,

Well written words.   Most organizations don't print a list of
salaries or share employee contracts. So if an organization that is
transparent and publishes their audited financial statement paid a
fundraiser a large percentage (under 50%) and that fundraiser raised
significant money, while at the same time the organization's 
percentage of
non-program costs dropped from double digits to under 4%, what is the
"conflict of interest that creates an ethical problem"?  What is the
ethical dilemma?

Zvi


On Tue, Jan 18, 2022, 10:31 Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx>
wrote:

great contribution, Sarah.
Thank you

Avi Silverman
054-772-0061


On Tue, Jan 18, 2022 at 2:44 AM Sarah Landman <sarah@xxxxxxxxx>
wrote:

Many important things have been said, which I won't bother
repeating. The only thing I want to add is building from Chava's 
point of "there
are also other measurements of a fundraiser's success beside the 
bottom
line of how much was raised in the year." --

In a for-profit business model it is wise for choices to be made
around the question of "will this result in the most profit?" In a
for-profit model, the purpose of the business is to make money. 
Creating
incentives for sales and business development staff through 
commissions and
sales quotas are therefore often good methods.

In a non-profit model, the purpose is to advance the non-profit
organization's mission. Yes, money must come into the organization 
in order
to do this, which is why fundraising is central to mission 
advancement. *But
the money is secondary to the mission always.* (Side note: it is
for this reason that whenever I develop a fundraising strategic plan 
to a
new client, I open the written plan with their mission statement -- 
as a
reminder, moments before we dive into speaking about money, of what 
must be
driving this entire process.) Therefore, the equivalent to 
commissions and
sales quotas for a fundraiser's compensation, is antithetical to 
what the
work is all about. If a fundraiser's work is driven by how many 
sales s/he
makes and how large they are, the fundraiser is being set up to 
prioritize
those immediate bottom line growth opportunities, over the longer 
processes
of donor cultivation, relationship building, strategic partnerships, 
etc.
that will at times be far more important for long-term mission 
advancement.
It is this *conflict of interest that creates an ethical problem*
when compensating a fundraiser based on the amount raised.

(Other reasons mentioned are, in my opinion, important factors,
but not the core of the argument from an ethical perspective. The 
point
about transparency with donors regarding how their donation is being 
used
is extremely important and touches upon the ethics, but it leaves 
room to
suggest that in theory, if an organization were to fully disclose to
the donor that their fundraiser is paid a commission and how much, 
it would
be okay. The point about fairly paying your staff for work done and 
not
only results suggests it could be okay to have a baseline salary and
commissions on top of it, like in many sales positions.)

Lastly - someone mentioned that in all her years of grant writing
she only saw one grant agreement stating that fundraisers cannot 
receive a
percentage. I have seen MANY, so this was a very surprising 
statement for
me to read.

There are definitely still people out there who charge
commissions for their fundraising work. The fact that it's still 
done does
not mean that it is ethical.

=============
*Sarah Landman*
CEO and Principal Consultant

050-578-6742 / 917-993-9932
sarah@xxxxxxxxx
=============


On Mon, Jan 17, 2022 at 11:27 PM Chava Brown <
chava.brown@xxxxxxxxx> wrote:

Hi Avi,

In addition to what everyone has said about commissions being
unethical, there are also other measurements of a fundraiser's 
success
beside the bottom line of how much was raised in the year. These 
could also
be included in your self-evaluation to help you advocate for a 
well-earned
raise.

Increasing the number of:
- new donors
- repeat donors (especially last year's donors and bringing back
lapsed donors)
- monthly donors
- donors for general operating costs or hard to fund projects
- responses to appeals (number of donors, avg. donation amount,
total amount raised)
- grants applied for
- relevant leads of potential donors whom you are cultivating

Also increasing amounts of:
- average donation
- donation/grant amounts from previous donors/foundations
- annual campaigns

Don't forget as well to include any initiatives you might have
taken to help improve the fundraising infrastructure in your org, 
like:
- setting up online donations
- getting your org listed on various philanthropy websites
- newsletters
- setting up a system by which you can get information about
programs for grant proposals/evaluations

Bottom line is that you, for yourself first, need to be able to
evaluate your work as a whole and then educate your employer about 
what
metrics and activities matter in fundraising work beyond just 
looking at
the bottom line.

Reminding them that you are building a lasting donor relations
program that they will be able to continue benefitting from well 
after you
are gone may help to convince them to think more broadly about your 
work.

Good luck!
Chava


Get Outlook for Android <https://aka.ms/AAb9ysg>
------------------------------
*From:* frforum-bounce@xxxxxxxxxxxxx <
frforum-bounce@xxxxxxxxxxxxx> on behalf of Lauren Dellar <
laurengdellar@xxxxxxxxx>
*Sent:* Monday, January 17, 2022 9:33:50 PM
*To:* 'Yehudit Dolgin' <ydolginster@xxxxxxxxx>
*Cc:* 'Zvi Friedman' <zvifriedman@xxxxxxxxx>; 'Beth Shapiro' <
tafkid1@xxxxxxxxx>; 'Avi Silverman' <amssilv@xxxxxxxxx>; 'arnie
draiman' <ajdraiman@xxxxxxxxx>; 'Fundraisers Forum' <
frforum@xxxxxxxxxxxxx>
*Subject:* [Fundraisers Forum] RE: [Fundraisers Forum] Re:
[Fundraisers Forum] Re: % of donations


Hi Yudit,



The matter of a “bonus” was discussed by another commenter.



I do not believe it appropriate to charge a percentage or to
accept a bonus.



I do not even understand the concept – I am either doing my best
work, toward the best outome, or I should not accept the
assignment/position.



Lauren



*From:* Yehudit Dolgin [mailto:ydolginster@xxxxxxxxx]
*Sent:* Monday, 17 January 2022 20:32
*To:* Lauren Dellar
*Cc:* Zvi Friedman; Beth Shapiro; Avi Silverman; arnie draiman;
Fundraisers Forum
*Subject:* Re: [Fundraisers Forum] Re: [Fundraisers Forum] Re:
% of donations



But Lauren,

you said:

Any hint of motivation and compensation being linked reflects
negatively on our profession.

 Yet it was stated that a bonus *is *okay.  ISn't that
compensation in order to motivate?  I also think it's a matter of
semantics.



And 50% is unbelievably WRONG if you ask me.  Those people who
take 50% do it because that's their pay.  They don't get paid a 
salary.
 Which is really disgusting if you ask me.







On Mon, Jan 17, 2022 at 8:02 PM Lauren Dellar <
laurengdellar@xxxxxxxxx> wrote:

Hi everyone,



Steve’s assertion reflects my own values and  experiences
working in development for 37 years.



It is best to negotiate fair compensation for your work with the
organization/client at a level which all parties are comfortable 
with.



If this is done from the outset, you will be paid for a job well
done.



Any hint of motivation and compensation being linked reflects
negatively on our profession.



Lauren



*From:* frforum-bounce@xxxxxxxxxxxxx [mailto:
frforum-bounce@xxxxxxxxxxxxx] *On Behalf Of *Steve Solomon
*Sent:* Monday, 17 January 2022 19:25
*To:* Zvi Friedman
*Cc:* Beth Shapiro; Yehudit Dolgin; Avi Silverman; arnie
draiman; Fundraisers Forum
*Subject:* [Fundraisers Forum] Re: [Fundraisers Forum] Re: % of
donations



And so the discussion continues. First of all, let me be clear
that I have worked in the not for profit sector for over 40 years 
and in 3
countries.  I have served as CEO and as a Senior Fund Raiser, always
involved with multimillion dollar organizations.



In these many years, I have never met a major donor who would
have accepted the notion that the fundraiser receive 50% of his 
gift ! If
the only way to "get away " with paying huge commissions is by 
withholding
this information from your donors,  then rest assured that it is a 
wrong
practice.  Furthermore,  secrets of this kind always get out and 
then the
organizations reputation is lost and all the hard work of developing
relationships with major donors is down the drain.



No donor will be happy with a 40-50% split with the fundraiser
 That's what makes it unethical.



As for Zvi's example,  hiring a new development person and using
all or most of the income raised in year one yo cover start up 
costs is not
at all the equivalent.  The salary has been pre-established.  If it 
takes 2
years for the revenue to reach the minimum ideal level, that is the 
start
up cost. It is * not* the equivalent of paying out 100% to the
fundraiser . It is the unfortunate result of not having developed a 
donor
base on previous years.



On Mon, Jan 17, 2022, 19:04 Zvi Friedman <zvifriedman@xxxxxxxxx>
wrote:

Beth,



I'll add to the quandary. It's theoretically unethical to pay a
fundraiser a percentage and yet it's not unethical to use 100 % of 
the
monies raised by that employee to cover the cost of that employee. 
As an
illustration, I worked for an organization that gave a new 
fundraiser one
year to raise enough money to cover all the costs associated with 
said
employee. The second year the employee was expected to at least 
double the
amount they raised in the first year and continue with increases in
subsequent years. That employee was paid a salary which made it 
"ethical".



So in English, paying a fundraiser 30% of what s/he raises is
unethical but spending 100% of what they raise on them is not. 
Bottom line
is that Every fundraiser is paid a percentage of what they raise, 
the only
question is when it's calculated and who assumes the risk. IT'S ALL
SEMANTICS.



On Mon, Jan 17, 2022, 17:56 Beth Shapiro <tafkid1@xxxxxxxxx>
wrote:

This is a fascinating conversation.

I have been working as a grant writer for a long time.  And I
know that this is the practice.  I tell prospective clients all the 
time.
"Fundraisers and grant writers don't work on percentages, it is 
considered
unethical."  And I have never done it, because "it is unethical."  
But the
truth is, I don't quite know why it is unethical.  It used to be 
that grant
writers could add no more than 3% of overhead into a project. Over 
time
funders realized that they were starving their non profits, and that
changed to 10%.   I know that there are people who do work on 
percentages.
(I recently heard about someone who took 50% of every dollar he 
raised)  I
have only ever read one grant contract that states that you cannot 
take a
percentage.

Again, this is not something I have done, so please don't tell
me it is unethical.   I am questioning why we don't do it.

Thanks,

Beth


[image: Image removed by sender.]



Beth Shapiro

054-330-5941



בטי שפירא

0543305941







On Mon, Jan 17, 2022 at 5:41 PM Yehudit Dolgin <
ydolginster@xxxxxxxxx> wrote:

What happens if he makes $20 over the agreed upon amount?  $50 -
$1000 - at what point does one say - "THAT is a job well done"???!



On Mon, Jan 17, 2022 at 5:23 PM Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx>
wrote:

Steve your advice is always valued.

Thank you



On Mon, Jan 17, 2022, 16:07 Steve Solomon <smsolomon22@xxxxxxxxx>
wrote:

There is no industry practice per se. I don't know if you are
adequately paid, underpaid or highly compensated.



The idea of an agreed bonus based on exceeding your targets is a
good practice. Determining the amount using Annie's formula is a 
reasonable
approach.



On Mon, Jan 17, 2022, 15:41 Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx>
wrote:

Thank you Arnie. You and Steve are in agreement. 50% of monthly
salary is acceptable industry practice?



On Mon, Jan 17, 2022, 13:58 arnie draiman <ajdraiman@xxxxxxxxx>
wrote:

the acceptable amount is 0. zero. it's not how the profession
works!



if you feel you are entitled to a bonus for a job well done,
then stipulate a fair amount - 50% of one month's salary (or 
whatever). but
never ever a percentage!



arnie draiman



On Mon, Jan 17, 2022 at 1:51 PM FreeLists Mailing List Manager <
ecartis@xxxxxxxxxxxxx> wrote:

frforum Digest  Mon, 17 Jan 2022        Volume: 08  Issue: 001

In This Issue:
                [Fundraisers Forum] % of donations


----------------------------------------------------------------------

From: Avi Silverman <amssilv@xxxxxxxxx>
Date: Mon, 17 Jan 2022 13:51:37 +0200
Subject: [Fundraisers Forum] % of donations

Negotiating a contract. Want to stipulate if I raise beyond my
assigned
goal, I want a percentage of the extra funds that I raised.
Can anyone share what an acceptable % is to ask?

Also is end of the year bonus standard?


Thanks



------------------------------

End of frforum Digest V8 #1
***************************




--
arnie draiman
050-515-6776
www.draimanconsulting.com
"One Hour Free Consulting"

RANKED #1 ON GOOGLE:  Arnie's Tzedakah Adventures
http://draimanconsulting.com/arnies-tzedakah-adventures/

Are you giving your money away properly? Be careful:

https://www.jpost.com/Israel-News/Charity-Heres-how-you-can-help-from-home-if-you-want-to-625605


JPEG image

PNG image

Other related posts:

  1. Home
  2. frforum
  3. Archive
  4. 01-2022