Door het veelvuldig stunten met prijzen van consumptieartikelen, wordt niet de trouw van de consument aan winkel of lagere merken gestimuleerd, maar uitsluitend zijn promotiegeneigd gedrag, stelt onderzoeker Ton Luijten.
Voor retailers en fabrikanten van merkartikelen betekent sales promotie meer verkopen op korte termijn met druk op marges.
Maar die promoties gaan ook ten koste van de loyaliteit van klanten doordat mensen makkelijker van merk en van winkel wisselen.
Luijten beveelt aan de verkoopstrategie op dit punt bij te stellen.
Sales promoties zijn verkoopbevordering door geadverteerde prijskortingen.
Luijten onderzocht gedragseffecten van consumenten als gevolg van het veelvuldig blootgesteld worden aan promoties.
Hij volgde hiervoor rond de 4000 mensen gedurende een jaar.
Luijten constateert dat vooral de consument er baat bij heeft.
Bij afwezigheid van effecten op langere termijn, leiden de verkooptoename van gepromote artikelen en het toenemend switchgedrag van consumenten op korte termijn tot meer onzekerheid en hogere kosten bij fabrikanten en retailorganisaties.
Luijten concludeert dat in het in hun belang is om promotionele strategieën te herzien en innovaties te ontwikkelen om op die manier waarde en onderscheid te kunnen toevoegen aan merken.
Ton Luiten (op 16 september 1950 te Tilburg) studeerde Econometrie aan de Universiteit van Tilburg.
Hij is als methodoloog in dienst bij GfK Panel Services Benelux, een onderzoeksorganisatie die onder andere gespecialiseerd is in panel onderzoek onder consumenten.
Noot voor de pers
Ton Luijten promoveert op woensdag 12 september om 14.15 in de aula van de universiteit, Warandelaan 2.
Titel proefschrift: De effectiviteit van sales promotie; een studie naar de effecten van sales promotie op het huishoudelijk aankoopgedrag in markten van Fast Moving Consumer Goods.
Promotoren: prof.
dr.
Will Reijnders (TiU/TiasNimbas) en prof.
dr.
Arie Buijs, Universiteit van Utrecht en Nyenrode Business University.
Voor meer informatie kunt u contact opnemen met de afdeling Communicatie & Marketing, tel.
013-4668998, of via e-mail persvoorlichters@xxxxxxx
